Как увеличить продажи в магазине? Подогреть холодные зоны

Увеличить продажи и отдачу от торговых площадей — естественное желание владельца магазина, а главное, осуществимое и не всегда требующее дополнительных затрат. В организации торгового пространства предпринимателям есть, чему учиться у крупных розничных сетей. А то, что работает у ритейлеров, может успешно применяться и в небольших магазинах.

У ритейлеров существуют такие понятия, как холодные и горячие зоны. Холодные зоны (мертвые зоны), как и следует из названия, больше всего обделены вниманием посетителей и продажи размещенного в ним товара намного ниже, чем в среднем по магазину. Горячие зоны — это, напротив, места с высокими показателями продаж и оборачиваемости.

Холодными зонами для размещения товаров в магазине являются:

  • входная зона, остающаяся за спиной покупателя;
  • дальняя часть магазина;
  • нижний левый угол стеллажа;
  • начало и конец полки или стеллажа;
  • углы и различные закутки;
  • узкие проходы и тупики.

Горячими зонами для размещения товаров в магазине являются:

  • входная зона, справа по ходу движения;
  • стеллажи, размещенные по периметру торгового зала;
  • часть полки или стеллажа, находящаяся на уровне глаз;
  • зона касс.

Немного статистики:

  • 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
  • 80-90% покупателей обходят магазин по периметру.
  • Правильная выкладка товара дает увеличение продаж на 12-18%.

Все по полочкам

Как говорится, театр начинается с вешалки, и первое впечатление о магазине посетитель получает уже на входе. Узкий дверной проем, грязные стекла, неухоженные вывески, скомканные придверные коврики — все это снижает привлекательность магазина и не позволит увеличить продажи.

В идеале на входе не должно быть ступенек и лестниц. Вывешенные на дверях магазина объявления «Требуется …» или «Запрещается…» также не вдохновляют посетителей, равно как и хмурый охранник на входе.

При планировке магазина. нужно помнить, что большинство покупателей — правши, поэтому поток покупателей должен идти справа налево против часовой стрелки. Соответственно, вход в магазин должен находиться посередине или справа.

С размещением кассы тоже есть свои нюансы. Так, расположение кассы напротив входа может отпугнуть некоторых посетителей, а сразу у входа заставляет покупателей чувствовать себя «под прицелом» взгляда кассира.

Зону кассы важно не перегружать стойками с сопутствующими товарами. Желание выложить у кассы как можно больше товаров вполне понятно — здесь самый высокий показатель продаж на квадратный метр и здесь чаще всего совершаются импульсные, т.е. незапланированные покупки. Но все же, прикассовый ассортимент должен быть выверенным и сезонным.

Помимо кассы, привлекательным местом для спонтанных покупок являются хорошо заметные по ходу движения торцевые части стеллажей.

Для того, чтобы эти горячие зоны работали эффективно, их ассортимент следует планировать с учетом сезонности и «функционального соседства», предлагая вместе с основным товаром сопутствующий. Выкладка товаров. удачно дополняющих друг друга, — проверенный способ увеличить среднюю сумму чека и поднять продажи в магазине.

Например, в продуктовых магазинах рядом с макаронами размещаются соусы и кетчупы, а в магазинах одежды товар вывешивается по принципу гардероба от более легких вещей к верхней одежде.

Кроме того, раскладка товаров и организация пространства магазина обязательно должны учитывать интересы целевых покупателей. Известно, что мужчины и женщины относятся к шопингу совершенно по-разному.

Например, при покупке одежды мужчинам важно, чтобы поиск товара был быстрым, а приобретение комфортным. Женщинам, в первую очередь, хочется хорошо провести время и заодно купить себе что-нибудь новенькое.

Поэтому в магазине одежды мужской отдел следует размещать на лучших местах у входа справа, а женский — в более дальней части слева. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы.

Главное не выкладывать рядом одежду контрастных цветов, а также не комбинировать теплые и холодные тона. Лучше всего использовать правило палитры.

Красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий, фиолетовый, красный — вот порядок, при котором покупатель легко выберет одежду своего цвета.

Новинки ассортимента и дорогие товары важно располагать на видном месте, а специальные предложения — в зоне распродаж ближе к выходу. Часто зону распродаж размещают в зоне входа. В этом есть свои плюсы и минусы.

Если речь идет о продуктовом магазине, чаще всего это оправданно. В случае с тем же магазином одежды такое расположение может навредить основному ассортименту и новым поступлениям. Оптимальнее всего размещать специальные предложения в холодных зонах или на выходе.

Вне зоны доступа

Неизбежно часть товара в магазине попадает в холодные зоны, и избавиться от этого невозможно, но можно подогреть такие зоны вниманием покупателей, и, как следствие, увеличить продажи.

Стандартное решение — расположение в холодных зонах, к примеру, в дальней части магазина и по его углам, тех товаров, за которыми покупатель целенаправленно приходит в магазин.

Слепые зоны можно использовать для установки плакатов, несущих позитив, например, с изображением улыбающихся людей — они улучшают настроение, правда, только покупательницам — мужчины их влиянию не подвержены.

Наиболее эффективным является нестандартный подход. В продуктовых магазинах можно выкладывать и комбинировать продукты необычным образом, сервировать небольшие столики, собирать готовые корзины для приготовления какого-либо блюда или пикника.

В магазинах одежды можно использовать яркие цветовые сочетания, оригинальным способом завязывать галстуки и платки. Это то, что можно сделать без каких-либо вложений.

При наличии дополнительных средств такие зоны могут быть оживлены игрой цвета и света, графикой, всевозможными инсталляциями или оборудованы под зону отдыха.

Продуманное распределение торговых зон, визуальный мерчандайзинг в сочетании с позитивными эмоциями — все это позволяет увеличить продажи в магазине в среднем на 15-35%.

Sapienti sat,

Оксана Гафаити,

автор MindSpace.ru, частный инвестор.

Понравился пост? Поделитесь с друзьями.

Напишите, что думаете, в комментариях ниже.

* * * * *

Стремительно растущая интернет-торговля заставляет владельцев розничных магазинов заманивать покупателей, предлагая им нечто особенное и уникальное: новые впечатления, яркие эмоции. Вот лишь некоторые примеры креативных идей и решений, нацеленных на то, чтобы увеличить продажи в магазине.