Психология убедительного влияния

Понятие «убеждение» имеет ряд смысловых значений, которые отличаются друг от друга. Во-первых, образуя упорядоченную систему взглядов и представлений человека, совокупность убеждений, выступает как его мировоззрение ; во-вторых, под убеждением понимают процесс усвоения человеком внешнего мира, что предполагает качественное изменение исходных установок под влиянием жизненного опыта и внешних факторов; в-третьих, о убеждениях говорят как о способе сознательного и организованного воздействия на психику индивида извне, метод воздействия на сознание человека через обращение к его собственному критическому суждению, используемый в коммуникации и взаимодействии.

В этом контексте речь пойдет именно о третьем смысловом значении понятия убеждения. Убеждение, как способ психологического воздействия, направлено на снятие своеобразных фильтров на пути информации до сознания и чувств человека, оно используется для того, чтобы превратить информацию, которая сообщается, в систему установок и принципов индивида.

При таких условиях убеждение ведет к восприятию и вводу новых сведений в системе взглядов человека, его мировоззрении. Этот способ воздействия основывается на сознательном отношении индивида к информации, ее анализе и оценке. Его эффективность зависит от многих факторов, в том числе от мастерства субъекта убеждения.

Коммуникатор, выдвигая систему аргументов, должен соблюдать по крайней мере, следующие правила: аргументы должны быть логичными, правдивыми, правдивость - очевидна, а их количество - достаточным для доказательства основного тезиса.

Хотя тому, кто воспринимает систему логических и аргументированных доказательств, необходимо сознательно отнестись к процессу формирования убеждений, это вовсе не означает, что сам акт убедительного влияния не имеет элемента неосознанного.

Еще Платон в свое время доказывал, что убеждать людей можно не только путем логических доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Считается, что наиболее благоприятными условиями для убеждения является дискуссия, групповая полемика, спор. Мнение, что сложилось в таких условиях, гораздо глубже, чем то, которое возникло в результате пассивного восприятия информации.

Поэтому можно утверждать, что убеждения, влияя не только на разум, но и на чувства человека, относятся к такому способу психологического воздействия одного человека на другого или группу людей, который действует на рациональное и эмоциональное начало индивида, формируя при этом новые взгляды, отношения, отвечающие общественным требованиям и межличностным нормам.

Обычно различают прямой и косвенный (опосредованный) способы убеждения.

Прямой способ убеждения имеет место тогда, когда тот, кто слушает (или слушают), заинтересован в информации и сосредоточил все свое внимание на логических, благоприятных, правдивых, очевидных аргументах.

Косвенный способ убеждения характеризуется тем, что люди, которые подвергаются воздействию средствами убеждения, подвержены случайным факторам, в частности, таким как привлекательность коммуникатора.

Считается, что прямой способ убеждения является аналитическим, прочнее и менее этапным. Он также с большей вероятностью способен повлиять на установки и поведение индивида.

В социальной психологии совокупность определенных мероприятий, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «убедительная коммуникация».

На ее основе осуществляются прикладные исследования особенностей коммуникативного воздействия, разрабатывается экспериментальная риторика, т.е. искусство красноречия, выделяют и анализируют основные и вспомогательные элементы убеждения, составляющие убедительное коммуникативное воздействие.

В свое время американский журналист Г. Лассуел предложил модель коммуникативного процесса для изучения убедительного влияния, которое включает пять элементов:

  • кто передает сообщение (коммуникатор);
  • что передается (сообщение, текст);
  • как осуществляется передача (канал);
  • кому направлено сообщение (аудитория);
  • с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия).

Каждый из названных элементов детально разрабатывается в исследованиях. Так, собрано немало экспериментальных данных по изучению характеристик коммуникатора.

Осуществлен комплексный анализ составляющих коммуникативного потенциала личности, задействованных в процессе общения в целом, и в коммуникативном, связанном с взаимовлиянием (Л. Орбан-Лембрик).

Специальные составляющие коммуникативно-личностного потенциала индивида, который осуществляет коммуникативное влияние: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника, социальный интеллект (В. Погольша).

Доказано, что кредитный (тот, который может убедительно доказывать свою правоту), компетентный, надежный, привлекательный коммуникатор воспринимается как такой, который заслуживает доверия, как эффективный эксперт. Проанализировано много других качеств, необходимых в общении и значимых для коммуникативного воздействия, таких как коммуникабельность (мера стремление личности к общению), контактность (овладение способами общения) и т.д.

Выявлены типы позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса:

  • открытая (коммуникатор открыто излагает свой взгляд, оценивает факты, которые его подтверждают);
  • закрытая (коммуникатор умалчивает свою точку зрения, даже использует определенные приемы, чтобы ее скрыть);
  • отстраненная (коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоположные мнения).

Достаточно изученными являются способы повышения воздействия текста сообщения, на особенности восприятия его аудиторией. В ходе экспериментов было доказано, что важным фактором, который влияет на восприятие информации аудиторией, является взаимодействие информации и установок аудитории. Немало теоретических и прикладных исследований касаются изучения и анализа составляющих убедительного влияния в профессиональной деятельности (А. Деркач, А. Харашиме, В. Шепель и др.).

Так, А. Панасюк характеризует убедительное влияние, как специфический вид психологического воздействия, который отличается от других видов не только характером ситуации, которая детерминирует необходимость в этом воздействии, но и психологическим состоянием партнеров в процессе коммуникации: осознанностью ими самого акта влияния, возможностью критической оценки каждого эпизода общения, коммуникативной автономности в выборе реципиентом заключительного решения, моральным характером содержания и целей воздействия.

То есть автор исследует убедительное влияние одновременно и как психологический феномен (с позиций его структуры, функций), и как коммуникативный процесс (с позиций его динамики, условий, факторов, закономерностей, механизмов проявления) для разработки целостной системы регуляции поведения в условиях профессионального общения специалистов системы «человек - человек» в отношении конкретного вида деятельности - юридической, управленческой и др.

Как психологический феномен убедительное влияние является системным образованием, что имеет собственную структуру, основная функция которой - регуляция поведения реципиента с последующей саморегуляцией его деятельности.

Структура убедительного влияния состоит из ряда иерархически организованных связей и элементов: «восприятие» - «понимание» - «принятие». Исследователь утверждает, что систем образовательным фактором структуры является «акцепция» (принятие), поскольку регулирование собственного поведения осуществляется благодаря субъективным ценностям, т.е. таким, которые «приняты» личностью и которые образовались в результате соотношения ценностей сообщения (внешних ценностей) с собственной системой ценностей .

В конце концов, ученый доказывает необоснованность взгляда относительно центральной роли «понимания» партнерами позиции друг друга как ведущего элемента взаимодействия, поскольку, как отмечает автор, новые знания, приобретенные в процессе понимания, представляют собой внешние ценности и не могут выполнять функцию регулятора поведения. Так «понимание» позиции партнера является не завершающим этапом воздействия, а лишь промежуточным элементом этой структуры - между «восприятием» и «принятием».

Постановка вопроса именно таким образом ведет к изменению акцента в анализе убеждения с когнитивного на акцептный, т.е. от получения знаний к формированию мотивов в виде новых диспозиций и установок.

Убедительное влияние как коммуникативный процесс представлен А. Панасюком в виде структурно-динамической модели коммуникации, которая является реализацией методологического принципа активного и равноправного партнерства коммуникаторов: направленность взаимного влияния партнеров друг на друга воспроизводит диалогический характер коммуникации.

Поскольку каждый из партнеров добивается своей цели в убедительном влиянии, то с целью взаимодействия они находятся в асимметричном положении, хотя при участии их в коммуникации они на уровне.

В ряде исследований показано, что эффективность убедительного коммуникативного воздействия в определенной мере зависит от степени заинтересованности партнеров друг другом, то есть слушатель должен обладать определенным минимумом склонности к восприятию и принятию информации, а коммуникатор - определенным минимумом заинтересованности в том, на кого направлено воздействие .

Выделены ряд требований, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия, приведем следующие:

  • содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);
  • убедительная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;
  • убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;
  • убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;
  • пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.

Эффекта влияния невозможно достичь, если тот, кто убеждает, пренебрежительно относится к аудитории, или, наоборот, снисходительно, стремится лишь самоутвердиться и не более.

Именно поэтому психологи советуют: чтобы убеждать, следует сначала выделить то общее, что объединяет людей, и установить психологический контакт, а уж потом вместе проанализировать все аргументы обоих партнеров и достичь общего результата.