О ТОМ КАК УБЕЖДАТЬ (РАБОЧИЕ СХЕМЫ)

Существует огромное количество книг, пособий и обучающих материалов дающих рекомендации по управлению другими людьми.  Все эти материалы как правило из области НЛП и других отраслей прикладной психологии.  Между тем, по моим наблюдениям, самые эффективные и важные способы как правило остаются за бортом нашего внимания.

Люди — социальные животные которые взаимодействуют вербально (через речь). Поэтому во время таких взаимодействий крайне важно уметь УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ в том, что вам нужно.  Собственно это, на мой взгляд, и есть манипуляция потому что вам нужно что то получить от другого человека: изменить его мнение, желание или даже вынудить его на определенные поступки.  Выгодно ли это мнение/поступок другому человеку — это другой вопрос. Может быть так, что то, в чем вы его убеждаете ему нужно не меньше чем вам. Но если человек меняет под вашим воздействием свою точку зрения на ту, которую вы хотите. ТО. это ВНУШЕНИЕ.   Значит вы смогли его убедить.  О ТОМ КАК УБЕЖДАТЬ других людей этот материал.  Никаких философских соплей. Только ПРАКТИЧЕСКИЕ СХЕМЫ!

ТО, ЧТО НУЖНО ВНУШИТЬ (ДОКАЗАТЬ) = ТЕЗИС+АРГУМЕНТ

ТЕЗИС -  утверждение. истинность которого требует доказательства .  Это то, что нам нужно внушить человеку, для того чтоб добиться от него нужных действий.

Пример:

«Стероиды полезны для здоровья»   (действие = использует ААС)

«Стероиды вредны для здоровья»      (действие = НЕ использует ААС)

Почему я привел противоположенные тезисы? Потому что они ведут к противоположенным манерам поведения у человека на которого мы оказываем воздействие.   В первом случае мы ВНУШАЕМ использовать препараты, а во втором случае мы ВНУШАЕМ не делать этого.  Причем, заметьте, совершенно не важно как на самом деле (полезно ил и вредно). Можно внушить как то, так и другое.

Что нам нужно сделать чтоб человек принял (поверил) тезису? Нам нужно обосновать его истинность.  Такое лаконичное обоснование тезиса называется АРГУМЕНТОМ.

Пример:

«Стероиды ускоряют регенерацию и рост»   (аргумент ЗА)

«Стероиды повышают качество жизни»     (аргумент ЗА)

«Стероиды разрушают работу половой системы»   (аргумент ПРОТИВ)

«Стероиды повышают плохой холестерин»    (аргумент ПРОТИВ)

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО АРГУМЕНТА =  причинно-следственная связь между ТЕЗИСОМ и АРГУМЕНТОМ.  Человек не поверит если ему сказать аргумент ЗА или ПРОТИВ. Ему нужно объяснить ПОЧЕМУ (какая связь) ЗА или ПРОТИВ.

Пример:

«Стероиды запускают в ДНК процесс копирования информации о синтезе белка. Эта информация поступает из ядра  и используется для создание  новых белковых структур в клетке. Мы состоим из белковых структур поэтому синтез белка — это не только рост, но и сама жизнь. А жизнь — это хорошо».  (аргумент ЗА)

«Когда вы колете стероиды Гипоталамус улавливает повышенное количество тестостерона в системе и перестает отдавать приказы гипофизу и яичкам на производство собственного.  Эта обратная связь создана эволюцией для регулирования концентрации гормонов в человеке.  Когда нет своих половых гормонов снижается половое желание и концентрация активных сперматозоидов. Человек не может иметь потомство» (аргумент ПРОТИВ)

Наша система выглядит следующим образом:

  • ТЕЗИС (то, что нужно доказать)
  • АРГУМЕНТ ( обоснование тезиса)
  • ДОКАЗАТЕЛЬСТВО АРГУМЕНТА (развернутая связь между тезисом и аргументом)

Порой, когда люди пытаются что либо доказать другим людям, ТО даже такую минимальную последовательность не соблюдают. А между тем АРГУМЕНТАЦИЯ — важнейшая основа ВНУШЕНИЯ любых идей и действий .  Важно не только сказать ЧТО нужно сделать, но и ОБОСНОВАТЬ ПОЧЕМУ для того чтоб человек ЗАХОТЕЛ САМ это сделать!

Когда я наблюдаю споры людей у себя на странице вконтакте, то постоянно вижу как происходит отход от СОЗНАТЕЛЬНЫХ ОБОСНОВАНИЙ тезиса в сторону БЕЗСОЗНАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ в стиле «сам дурак», «колорады/укропы», «если такой умный, почему строем не ходишь и т.д. »  В большинстве случаев оппоненты не пытаются  внушить что либо друг другу, а защищают свое собственное мировоззрение или пытаются понизить оценку другого человека.   Много сил и энергии тратиться в пустоту, короче.

КАК БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ (СУБЪЕКТ ВНУШЕНИЯ)

Есть несколько важнейших моментов, которые влияют на вашу убедительность при внушении.  Прежде всего это СУБЪЕКТИВИЗМ  АРГУМЕНТА   — обоснование тезиса должно быть НУЖНЫМ и ПОНЯТНЫМ для субъекта. которому вы пытаетесь что либо внушить.   Если этого не будет, то ваш аргумент человек пропустит «мимо ушей». Даже оценивать не будет.

Пример:

Допустим вам нужно внушить престарелой пенсионерке необходимость голосовать за определенного кандидата. Вы выдаете кучу аргументов:

  • Он за семейные ценности потому что имеет 4-х детей и любящую жену (ДА)
  • Он знает 3 языка и дружит с  Билом Гейтсом  (НЕ ВАЖНО)
  • В его программе стоит 80% увеличение выплат пенсионерам  (ДА)
  • Оно выступает за снижение ставки рефинансирования до 2%  (НЕ ПОНЯТНО)

Понимаете? Вы дали 4 аргумента, два из которых пенсионерка даже не заметит (не будет оценивать).   Ей 60 лет, поэтому она далека от компьютера. Билл Гейтс для нее не кумир. Ей на него начхать. И. я бы даже сказал на. Ну вы понимаете)))). НЕ ВАЖНЫЙ довод.  А что такое «ставка рефинансирования» она просто не знает, потому что всю жизнь проработала в колхозе а не в банке.  Для нее ваш последний довод НЕ ПОНЯТЕН.

Все НЕ ВАЖНОЕ и НЕ ПОНЯТНОЕ идет в МУСОРКУ и не рассматривается.   Соответственно ДВА из ваших 4-х доводов бесполезны. И виноваты в этом только вы, потому что не учли СУБЪЕКТИВИЗМ того человека, которому делаете внушение.

Часто молодым пацанам пытаются внушить необходимость бросить курить аргументируя это  здоровьем.  Форменная глупость потому что здоровье для молодого организма не больной вопрос (пока молодой — здоровья вагон и не думаешь что будет дальше). Чтоб внушение сработало нужно давить на такие аргументы, которые важны для СУБЪЕКТА. Например, СТАТУС (серьезные и успешные мужики не курят, курят только бесхарактерные лохи) или ВЗАИМООТНОШЕНИЯ (самые красивые девушки избегают мужиков у которых из рта воняет никотином).

Помните что я говорил в сюжете для курящих баб?  Я бил по самому важному для женщины — ВЗАИМООТНОШЕНИЯ с мужчинами (курящих воспринимают как временных шлюх).  Это эффективная манипуляция потому что учитывает СУБЪЕКТИВНЫЕ особенности тех, на кого она направлена.  Помните, для успешного внушения ваш аргумент должен быть:

  • НУЖНЫМ (важным  в системе ценностей человека)
  • ПОНЯТНЫМ   (причинно-следственная связь видна)

РАЦИОНАЛЬНОЕ VS ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ  ВНУШЕНИЯ

Наверно вы не раз слышали как кто то где то купил машину за 1.000.000 USD, ну или телефон за 20.000 USD.  Причем с точки зрения разума, уверен, что вы называете такие покупки глупостью. Ну какой смысл покупать машину за 1.000.000 если можно за 100.000 купить в полном фарше крутую модель. Колеса 4-ре. Комфорт между машиной за 100 тыс. и за 1 млн. будет отличатся не сильно. Ну уж точно не на 900.000 тыс.    С телефоном такая же ерунда.  Зачем покупать за 20.000 то, что можно купить за 1.000, а то и за 500 USD.  Звонить будет и то и другое. Даже часто более дешевый телефон по функционалу и качеству связи лучше чем более дорогой. Тот же верту не имеет даже видеокамеры при том, что стоит 15.000 USD .  Не рационально тратить такие большие деньги.  Ну а если вам нужно убедить человека чтоб он их потратил? Как внушить?

Остается только прибегнуть к ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ аргументам. В стиле «это очень круто», «все дефченки вокруг описают колени», «представь, как ты подъезжаешь на встречу с друзьями за рулем такого авто» и т.д.

Итак, ВНУШЕНИЯ бывают двух векторов:

  • РАЦИОНАЛЬНЫЕ (причинно-следственная аргументация выгоды)
  • ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ (опора на бессознательные инстинкты: доминирование, секс, мечты и т.д.)

Начнем с РАЦИОНАЛЬНЫХ ВНУШЕНИЙ.

Рациональные внушения используют ЛОГИЧНЫЕ АРГУМЕНТЫ т.е. в которых четко прослеживается причинно-следственная связь с материальной выгодой.

ПОСТРОЕНИЕ РАЦИОНАЛЬНОГО ВНУШЕНИЯ:

  • ТЕЗИС (утверждение)
  • АРГУМЕНТ (обоснование)
  • ДОКАЗАТЕЛЬСТВО АРГУМЕНТА   (причинная связь с тезисом)
  • ПРИМЕР   (доказательство истинности из жизни)

Стероиды Вредны (тезис) потому что разрушают гормональную систему (аргумент). При введении стероидов, гипотоламус человека улавливает повышенное содержание тестостерона в крови и снижает интенсивность приказов гипотоламусу и яичкам на производство своего тестостерона и сперматазоидов (доказательство) .  Вон Вася-качок уже 5 лет с женой по клиникам ходят — не могут зачать ребенка (пример) .

Убедительно? Да. Это рациональное внушение.

Обратили внимание на ПРИМЕР в конце? Это очень важный момент при любых внушениях, потому что создает впечатление истинности.  Люди — социальные животные. Нам проще поверить во что то, если с кем то другим нечто подобное уже было.

Теперь ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ.

У таких внушений нет логики и понятной материальной выгоды. Они используют для результата животные инстинкты в чистом виде:  МЕЧТЫ, ВООБРАЖЕНИЕ, КАРТИНКИ, ЖЕЛАНИЕ ДОМИНИРОВАТЬ, СЕКС и т.д.  В общем  побольше ярких, приятных человеку, эмоций.   Для того чтоб такие вещи сработали нужно как можно больше мелких деталей (тогда нарисованная картинка выглядит правдоподобной).

КАРТИНКА должна содержать = ПОНЯТНУЮ ЭМОЦИЮ + МЕЛКИЕ ДЕТАЛИ

Что значит понятную эмоцию? Такую, которая однозначно затрагивает какой то древний инстинкт.  ДОМИНИРОВАНИЕ — это приоритетный доступ к ресурсам за счет высокого иерархического статуса (вокруг дорогие статусные маркеры, преклонение людей).  СЕКС — использование инстинкта размножения (сексапильные женщины демонстрируют откровенные знаки внимания нашему герою), СЧАСТЬЕ — отсутствие негативных эмоций и удовлетворение ( довольная семья, зеленый газон, большой дом, улыбки и т.д.).

Что значит мелкие детали? Сравните:

  • Сегодня с познакомился с девушкой
  • Сегодня в лифте я познакомился с молодой пышногрудой блондинкой в строгом брючном костюме. Она медленно раздевала меня  своими голубыми глазами.

Чем больше деталей, тем лучше внушение потому что выглядит более правдоподобно.

ПОСТРОЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВНУШЕНИЯ:

Пример: Стероиды полезны (утверждение) потому что усиливают твою значимость (аругмент). Только представь себе как ты идешь по двору летом в короткой майке, а все дрыщи вокруг видят твои огромные 50см руки с толстыми жилами вен.

ПРАВИЛА:

НАЧИНАТЬ нужно РАЦИОНАЛЬНЫМИ внушениями и только затем переходить к ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ внушениям.  Если начать с эмоциональных, то логика выключится и  человек не сможет их внятно оценить.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭМОЦИАОНАЛЬНЫЕ внушения тогда, когда невозможно достигнуть результата рациональными внушениями .  Дело в том, что КОГДА ВКЛЮЧАЮТСЯ ЭМОЦИИ, ТО РАЗУМ ВЫКЛЮЧАЕТСЯ.  Это то, что постоянно используют в политики, когда нужно внушить электорату не выгодное логически им поведение.

ОПОРА НА ЦЕННОСТИ СУБЬЕКТА

Про это мы уже немного говорили в начале когда обсуждали как быть убедительным для субъекта (бабка и Бил Гейтс).  Мы установили, что нужно использовать такие внушения которые ВАЖНЫ и ПОНЯТНЫ субъекту.  Что для этого нужно? Определить СУБЪЕКТА и его ЦЕННОСТИ (то, что для него важно).

Это нужно сделать для двух вещей:

  • Чтоб внушение было ВАЖНО и ПОНЯТНО субъекту (только тогда рассматривает)
  • Чтоб можно было эффективно использовать НЕСКОЛЬКО ОПОР для внушения

Дело в том, что лучше всего происходит ВНУШЕНИЕ тогда, когда используется несколько ОПОР(ценностей) +  отдельные АРГУМЕНТЫ по каждой из них.

  • ОПОРА 1 ( аргумент) + ОПОРА 2 (аругмент) + ОПОРА 3 (аргумент) = ИДИАЛ
  • ОПОРА 1, 2 (аргумент)   + ОПОРА 3, 4 (аргумент) = ПЛОХО
  • ОПОРА 1 (аргумент) + ОПРА 1 (аргумент) + ОПОРА 1 (аргумент) = ПЛОХО

УДАЧНЫЕ ОПОРЫ (использовать лучше несколько):

ОБЩИЕ ЦЕННОСТИ ( близка всем: счастье, здоровье, успех, семья, независимость. )

ЭГОИСТИЧНАЯ ЦЕННОСТЬ ( в контексте: хлеб голодным, женщины повесам, религия верующим и т.д.)

СОЦИАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ (забота о других людях, корпоративные ценности и т.д.)

Пример плохого набора опор:

Тренировки в тренажерном зале укрепляют здоровье за счет стимуляции сердечно сосудистой системы (аргумент).  Вы будете чувствовать себя лучше после каждого занятия потому что происходит выброс в кровь полезных для регенерации организма гормонов (аргумент).  Всем известно, что это лучшее средство для борьбы как  с лишним весом, так и с негативными возрастными изменениями.  Геронтологи всего мира советуют тренажерный зал, как лучшее средство продлить молодость (аргумент).

Что странного в этом внушении? Сливается в одну кучу? Потому что ОПОРА одна и та же (а должны быть разные) для всех ТРЕХ АРГУМЕНТОВ.  ЗДОРОВЬЕ (аргумент) + ЗДОРОВЬЕ (аргумент) + ЗДОРОВЬЕ (аргумент).

Как должно быть?  Идеальное внушение, это то, в котором используются ТРИ РАЗНЫХ ОПОРЫ из каждой группы последовательно:

  • ОПОРА 1 (аргумент) — БАЗОВЫЕ ценности
  • ОПОРА 2 (аргумент) — ЭГОИСТИЧНЫЕ ценности
  • ОПОРА 3 (аргумент) — СОЦИАЛЬНЫЕ  ценности

Давайте попробуем теперь повторить без ошибок:

Тренировки в тренажерном зале укрепляют здоровье и продляют жизнь  за счет стимуляции сердечно сосудистой и гормональных  систем (аргумент).  Мужики будут заглядываться на ваши упругие формы, дарить цветы и приглашать на свидания  (эмоциональный аргумент для женщин) /  Все друзья ошалеют от вашего мощного атлетического телосложения, а враги будут боятся сказать слово (эмоциональный аргумент для мужчин).  Так мы сделаем наш дом/улицу/город/страну спортивной для того чтоб наши дети могли нами гордится. (аргумент).

В таком варианте убеждение работает гораздо лучше, чем в первом. Верно?

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ВНУШЕНИЯ

Очевидно, что для успешного внушения используется несколько ОПОР и АРГУМЕНТОВ. Тут есть свои правила:

  • ИСПОЛЬЗОВАТЬ АНОНС ОПОР (интригу и краткий обзор о чем будет речь)
  • НАЧИНАТЬ С РАЦИОНАЛЬНЫХ .Заканчивать ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ
  • ИСПОЛЬЗОВАТЬ РАЗНЫЕ ОПОРЫ (ЦЕННОСТИ ) для разных аргументов
  • РАЗДЕЛЯТЬ ВНУШЕНИЯ (АРГУМЕНТЫ) ПО-ПОРЯДКУ.

АНОНС произносится в начале для того чтоб заинтриговать человека с одной стороны, и для того чтоб систематизировать последовательность убеждения с другой стороны.

Пример: Сейчас я расскажу вам, как тренировки в тренажерном зале улучшают ваше здоровье. Вы узнаете почему женщины любят спортивных мужчин больше чем не спортивных и то, как ваши тренировки помогут всем нам в построении светлого социалистического общества!

РАЗДЕЛЯТЬ ВНУШЕНИЯ (АРГУМЕНТЫ) по порядку очень важно для улучшения восприятия информации человеком. Наша проблема в том, что наши мозги очень не любят напрягаться даже тогда, когда им это делать помогают. Если же им не помогают, то они вообще напрягаться не хотят.  Восприятие структурированной информации увеличивается минимум в двое.

Как разделить внушения по порядку?  Есть несколько способов. Можно делать ПАУЗЫ, можно перекладывать логическими МОСТИКАМИ и ТЕЗИСАМИ. Но самый лучший способ: использовать НУМЕРАЦИЮ для каждого АРГУМЕНТА:

ИДЕАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ

АНОНС (аргументов)

Во-первых, ОПОРА 1 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИМЕР = ТЕЗИС

Во-вторых, ОПОРА 2 = АРГУМЕНТ (рац) + ПРИМЕР+КАРТИНКА = ТЕЗИС

В-третьих, ОПОРА 3 = КАРТИНКА (эмоц) = ТЕЗИС

РЕЗЮМЕ

Сколько аргументов?   Чаще всего нужно использовать около 3 аргументов.  Иногда допустимо поднимать количество до 5-ти. Больше не нужно потому что человек потеряет нить (у него все начнет путаться от ваших доводов).

Как зависит внушение от конкретного человека? ХАРИЗМА увеличивает убедительность человека. Харизма — признак высокорангового.  В этом случае человек может быть убедителен только на одних  эмоциях (без использования рациональных доводов). Люди ему верят.   Низкоранговый человек может быть убедителен тоже. Но для этого ему придется либо показывать строгую ЛОГИКУ (рациональные доводы), либо быть хорошим РАССКАЗЧИКОМ (рисовать нужные эмоции).